Selección de leads y optimización del tiempo

Un potencial establece la posibilidad de convertirse en cliente y pasar a engrosar nuestra cartera. Sin embargo, no todos los leads son válidos y solo algunos serán consumidores de los productos y servicios de la marca. Si nos centramos en los que tienen mayor probabilidad de serlo, obtendremos muchas ventajas añadidas.

En ocasiones los comerciales generan una lista de contactos muy amplia y difícil de gestionar. Si tuvieran que abordar a todos ellos del mismo modo y de manera simultánea, destinarían a estos posibles consumidores un tiempo demasiado grande.

De ahí que surja la necesidad de priorizar aquellos leads que mayor posibilidad de conversión tengan. Si los profesionales de las ventas se centran en la cualificación, conseguirán tiempo extra para otras actividades más productivas.

El primer paso natural es el de segmentar la base de datos de los potenciales clientes, después de esto, será preciso establecer un contacto efectivo (y que se vaya manteniendo en el tiempo) con aquellos clientes a los que se haya reducido este listado.

Segmentación y ventajas

Las herramientas para hacer la selección y el seguimiento de los leads cualificados son muy variadas y, en general, suelen estar adaptadas a la actividad y sector en el que se enmarca la compañía.

Sin embargo, encontramos algunas acciones comunes que pueden ser válidas independientemente del negocio, como emails personalizados, mensajes de texto vía móvil, llamadas telefónicas o encuestas.

A través de estas últimas obtenemos información y feedback de gran calidad para conocer la intención de compra de nuestros potenciales, ya sea a corto, medio o largo plazo, lo que nos ayudará a saber en qué grupo “colocar” estos leads, si debemos hacerlo entre los que trabajar actualmente o si tenemos que esperar un tiempo para contactar.

El hecho de tener una lista ordenada, de mayor a menor, según las posibilidades que tenemos de convertir el lead en cliente, hace que el comercial dedique los esfuerzos a aquellas labores que le reportarán mejores resultados. De hecho, una de las ventajas más destacadas es el ahorro de tiempo, ya que no invertirá horas en trabajo sin resultados palpables.

Además, la propia segmentación de la base de datos ya es una ventaja en sí misma, puesto que favorece la consecución de metas y objetivos, una organización de las tareas pendientes y la posibilidad de gestionar su cartera de manera más eficiente.

Todo esto genera los dos beneficios más destacados de todo el proceso: el aumento de las cifras de negocio y la creación del vínculo marca-cliente. El retorno de la inversión de la ecuación “profesional de las ventas– gestión de la cartera – ventas conseguidas” será mayor y más visible en los resultados.

Y todo este trabajo, resumido también en cuanto a los leads en: “capturar – cualificar – convertir” derivará en unos clientes fidelizados y satisfechos con nuestra marca, es decir, con una cartera sólida y estable. Cuanto mejor seleccionada y organizada podamos tener la base de potenciales, mejor aprovecharemos el tiempo para dedicarlo a actividades y acciones más rentables y ventajosas.

Post elaborado por Salesland www.salesland.net

Etiquetas: outsourcing comercial; ventas; estrategia comercial; punto de venta; telesales; televenta; venta remota; fuerza de ventas; venta presencial; task force

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