El comprador comprado: sell in y sell out

Los productos no siempre son vendidos a un consumidor final, de hecho la mayor parte de las veces son adquiridos por un comercio que luego debe buscarles salida. La labor del comercial es mostrar los beneficios para su cliente y, además, para quien se los comprará a este.

Un profesional de las ventas siempre parte de un argumentario pero, ¿en quién debe pensar cuando lo prepara? ¿En su cliente o en el consumidor final? La respuesta es clara, tiene que tener en cuenta las necesidades de ambos y orientar su trabajo a responder a sus requerimientos.

Esto es interesante porque, para que quien nos compra siga haciéndolo, debe ir dando salida a nuestros productos por su parte. La labor del comercial es la de mostrar las ventajas del producto y conducir a su venta, pero no puede olvidar que su comprador será comprado y para ello puede apoyarse en el sell in y el sell out. Se trata de una clasificación de argumentos muy útiles para negocios B2B, que se divide en dos bloques:

Sell in: se traduce en la venta a nuestro cliente. Aquí debemos mostrar los beneficios del producto para él: precio, manejabilidad, posibilidades de salida, almacenaje, etc., independientemente de los que tenga para el consumidor final.

Sell out: para ayudar a nuestro comprador a que venda los productos a sus propios clientes tenemos que mostrarle las ventajas para estos, y definir la línea de su propio argumentario, favoreciendo esta relación “a tres bandas”.

Todo esto implica que el comercial tiene que enfrentarse a un doble reto: convencer a su interlocutor y mostrarle cómo seducirá él al suyo. Veamos cómo debe prepararse.

Definición de objetivos: en primer lugar hay que fijar los objetivos y las metas que queremos alcanzar: ¿qué queremos vender? ¿Cuánto, cómo y a quién? Es lo que marcará los siguientes pasos y permitirá crear la línea de base.

Línea de base: se compone de la prospección de mercado, número de visitas realizadas, los pedidos que se generan, el seguimiento y la fidelización… todos los aspectos relacionados con la venta que después utilizaremos para hacer la planificación.

Planificación: apoyados en los éxitos y los fracasos de acciones pasadas, fijaremos las funciones del comercial y organizaremos su trabajo para que el camino de las ventas sea más sencillo y tranquilo.

Relación con el cliente: es importante construir esta relación teniendo en cuenta que, además de cuidar de nuestro cliente, hay que pensar en el consumidor final. El trato estará condicionado, en parte, a un vínculo sobre el que tenemos poco control, de modo que las acciones comerciales tendrán que pensar en ambos.

Vender y favorecer la venta son las metas cuando nuestro cliente no es el público objetivo de los productos o servicios. Tener en cuenta a quién nos dirigimos en cada paso será la clave del éxito.

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