Fuerza de ventas, una ventaja competitiva

En un mundo que no deja de avanzar y en el que los consumidores son cada día más exigentes, la competitividad está fuertemente marcada por la búsqueda de una fuente de diferenciación que sea capaz de destacar una marca por encima de las demás.

Las pautas habituales para distinguirse se han quedado anticuadas. El precio puede ser una variable que actúe como valor añadido, al igual que la calidad, que sin duda forman un conjunto imprescindible. Pero cada vez van entrando en liza nuevos factores que pueden marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso en el ámbito comercial, como el impulso en la fuerza de ventas.

Hacer que la fuerza de ventas se convierta en una ventaja competitiva para nuestra empresa precisa, sobre todo, de algunos aspectos clave: el vendedor, la estrategia y la técnica empleada, que son fundamentales para alcanzar este objetivo.

Comerciales motivados

Para que un comercial esté motivado, es necesario que reciba la formación e incentivación adecuadas para desempeñar su cometido, como ya comentamos en otra entrada de este blog. Del mismo modo, debemos distinguir perfiles: vendedor, jefe de equipo, líder comercial, etc., para un mejor reparto de tareas. Si lo logramos, sin duda la fuerza de ventas se verá incrementada.

Otra acción destacada es la de proporcionar a nuestro comercial las herramientas, procesos y aptitudes que le ayuden a realizar su trabajo, para que superen las expectativas del comprador, alcanzando su satisfacción e imponiéndose a la competencia. Y es que los vendedores son mucho más que eso, son los asesores del cliente y el equipo táctico de la compañía.

Estrategia efectiva

La estrategia, herramientas y técnica son el sustento para la fuerza de ventas, los aspectos que le dan el empuje para hacer de ella el valor añadido que buscamos para nuestra empresa. Es imprescindible crear un plan comercial y de marketing, acompañado de un estudio de mercado. Así, tendremos la capacidad de anticiparnos a nuestro cliente, conocer sus necesidades y ofrecerle lo que necesita incluso antes de que lo demande.

También debemos tener en cuenta que, no sólo es importante preparar al vendedor, sino llevar a cabo de manera correcta su selección para estar seguros de que encaja en el perfil que buscamos. Tendrá que tener ciertas aptitudes propias, puesto que cuestiones como el conocimiento específico del producto pueden adquirirse en la preparación previa a las acciones comerciales. Si el vendedor aúna todas estas características, obtendrá mejores resultados.

La clave del éxito

Para lograr el objetivo de hacer de nuestra fuerza de ventas una ventaja competitiva, debemos enseñar y ayudar a los comerciales a moverse y trabajar en un entorno complicado y de incertidumbre como el que atravesamos actualmente. Es un sector complejo en el que solo tienen éxito quienes buscan la excelencia en la relación entre empresa y cliente. En definitiva, se trata de aportar soluciones, no meros productos y servicios.

La proactividad, la empatía y una buena comunicación también marcan la diferencia. Al cliente le gusta sentirse especial, la personalización en el trato puede encumbrarnos con respecto a nuestros competidores. La unión de todas estas claves hará, sin duda, que la fuerza de ventas de nuestra compañía se convierta en el motor y el valor añadido que nos coloque por delante de los demás.

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4 Comments

  1. Buen post, aunque cada vez es más difícil ser diferente.

  2. Buenas,
    Estoy de acuerdo con Victor, una de las cosas que son más difíciles hoy en día es mostrarse diferente para así captar la atención del cliente. Creo que quien sepa hacerse notar por encima del resto, conseguirá ser más importante.

  3. Muchas gracias por compartir las claves del éxito con el resto. un saludo

  4. Estoy de acuerdo con lo que exponéis aquí. Muy bien explicado y de gran relevancia.

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