Cómo preparar una reunión comercial

Si te dedicas a vender, seguramente al salir de muchas reuniones comerciales te habrás sentido defraudado o molesto por no haber sido capaz de transmitir tus ideas o habrás sentido que el transcurso de la reunión no ha sido como esperabas. Aquí traemos algunas claves para que esto no vuelva a suceder.

Si bien es cierto que existen cosas inherentes a nosotros que pueden afectar al devenir de la reunión, como aspectos emocionales del interlocutor, no encontrarnos en la reunión con la persona esperada, etc.; gran parte del error de una ‘mala reunión’ es nuestra. A continuación enumeramos algunas claves que podemos considerar que intervienen directamente en el éxito de una reunión comercial:

En cuanto al análisis previo de la reunión:

Estudio de la compañía: Es importante que antes de la reunión analicemos cómo es la empresa que vamos a visitar; no sólo desde el punto de vista de su actividad, sino de su estructura, dimensión, localización, valores, competencia, tipología de empleados y clientes, etc.

Conoce a tu contacto: Hoy en día, gracias a internet y las redes sociales, suele ser muy fácil acceder a información profesional de la persona con la que nos vamos a reunir. Conocer cómo ha sido su trayectoria, sectores en los que ha trabajado, años de experiencia y habilidades, nos ayudará a empatizar con él, encontrar posibles vínculos de unión y seguramente a convertir la reunión comercial en una distendida charla profesional.

Prepara un guión: Será de gran ayuda establecer un guion y visualizar cuáles serían las fases de una reunión comercial perfecta. Seguro que llegado el momento favorecerá una mejor gestión de los tiempos y nos permitirá ser más claros en la presentación.

Con respecto al contenido de la reunión:

Escucha: Aunque hemos analizado previamente la compañía, utilizaremos los primeros minutos de la reunión para preguntar y extraer la mayor cantidad de información posible que nos ayude a argumentar el discurso y la propuesta.

Presentación breve y clara: Definiremos en pocas palabras pero con claridad a lo que se dedica nuestra compañía. Extendernos en este apartado solo conducirá a perder la atención del interlocutor y que se preocupe por el tiempo que le estás ‘quitando’.

Vende una producto/servicio, no todo el portfolio: La gente quiere soluciones concretas a problemas concretos. No debemos generar la necesidad de elegir entre varios productos o soluciones. Decidiremos nosotros qué es lo que más le conviene a esa empresa, en función de lo hablado y analizado, y se lo venderemos. Tenemos que ser directos, explicar el producto y las necesidades que va a cubrir. Si quiere entrar en detalles que sea él quien pregunte.

Obtén un ‘feedback’: Nunca debemos irnos de la reunión sin conocer la opinión del interlocutor sobre nuestra oferta o empresa. Así, buscaremos respuestas que nos hagan saber si es un contacto que merece continuidad o no.

En cuanto al comportamiento:

Puntualidad: Por supuesto hay que llegar a tiempo; ni demasiado pronto ni, por supuesto, hacer esperar. Si vamos a llegar antes es preferible hacer tiempo y si vas a llegar tarde no hay que olvidar avisar y explicar los motivos de retraso.

Dress code: Nunca debemos asistir a una reunión vestido más informal que tu  interlocutor. Aunque sepas que hay un día que esa persona suele ir vestido ‘casual’, podemos arriesgarnos, tenemos que cumplir siempre con las normas de vestimenta correctas.

Forma de actuar: Trataremos de ser respetuosos y cercanos al mismo tiempo. No tutearemos si el interlocutor no lo hace primero. Y por supuesto, no debemos actuar de manera forzada, seremos naturales en nuestros movimientos y transmitiremos seguridad.

 

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2 Comments

  1. Y si en esa reunión intimas con el vendedor, ¿es buena idea invitarle a tomar algo? Para que te tome como una persona y no como el típico vendedor de tres al cuarto.
    Un saludo

  2. Salesland

    Hola Daniel, intimar en una primera reunión como para quedar a tomar algo no creo que sea bueno, ya que puedes caer en el riesgo de que lo que se pretende como una reunión profesional pase a ser una reunión de ocio, y el proyecto o posible venta caiga en el olvido. Yo creo que si tu presentación es buena y tu producto/servicio es interesante y encaja con la empresa a la que vas a visitar, nadie te va a tomar por un vendedor de tres al cuarto. Por eso es importante identificar primero si nuestro producto/servicio es una solución o una oportunidad para la empresa que visitamos. Saludos y gracias por seguirnos!

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