La formación comercial como elemento motivador

En la búsqueda de incentivos para motivar a nuestros comerciales encontramos muchos caminos que nos conducen al éxito. La formación no solo es uno de ellos, sino que además se ha revelado como una herramienta muy útil para otros propósitos.

En muchas ocasiones nos encontramos con comerciales que han caído en la desidia profesional y no encuentran la motivación adecuada para impulsar su desarrollo en el día a día. Para ayudarles a mejorar en este ámbito podemos utilizar diferentes herramientas que estimulen y mejoren su actitud ante el trabajo. Una de ellas es la formación.

Preparar adecuadamente a nuestros profesionales y hacer que estén siempre al corriente de las mejoras en su profesión, de la última tecnología y de las tendencias que les afectan en su desempeño hará que se sientan más cómodos y, a la vez, más motivados. La seguridad que alcanza un profesional cuando sabe que puede desenvolverse mejor gracias a sus conocimientos es muy importante para incrementar las ventas.

Seleccionar la formación

No toda la formación es igual de útil para un comercial, existe una oferta muy amplia en el mercado, por lo que no debe resultar demasiado complicado dar con la más acertada, y conseguir también que resulte interesante y atractiva para la persona que la recibirá. Hay que tener en cuenta muchas variables si lo que buscamos, además de formar a un profesional, es motivarle.

Estas son algunas de las claves que no debemos perder de vista:

–          Determinar las necesidades formativas del alumno

–          Tener en cuenta la calidad de la formación

–          Evaluar los programas formativos antes de decidir

–          Estimular la implicación de los directores comerciales y jefes de equipo en la formación

–          Favorecer la realización de la formación en horarios que se ajusten al alumno

–          No imponer la formación y dejar elegir al comercial, ofrecerla como un valor añadido

–          Formar de manera periódica y no puntual

–          Habituar a los comerciales en la renovación de su formación

Hay que pensar siempre que la formación favorece a todos, tanto a los comerciales que la reciben, como a la empresa que se la proporciona, puesto que se consigue tener mejores profesionales en plantilla y optimizar su trabajo.

Mejoras en el absentismo y la rotación

No hay duda de que la motivación consigue un desarrollo profesional mucho mejor, y que éste se traduce siempre en mejores resultados. Además consigue que nuestros comerciales se sientan más cómodos y seguros, como hemos comentado antes, y por tanto se genere un vínculo y un sentimiento de pertenencia a la empresa. Con esto la compañía puede reducir sensiblemente su tasa de rotación, que suele ser bastante elevada en el área comercial.

Del mismo modo, otra de las ventajas que aporta la formación como elemento de motivación, es su capacidad para minimizar el absentismo, ya que unos vendedores contentos no se ausentarán de sus puestos de trabajo salvo en casos de verdadera necesidad. Los beneficios de formar de manera habitual a los profesionales son múltiples, y aunque en muchas ocasiones se opte por otras vías para motivar e incentivar, no debemos descartar nunca esta opción.

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