KPI

KPIs en el campo de la Venta Remota

Por David Güeto, Director de Venta Remota de Salesland

Medir el porcentaje de penetración o cierre sobre base de datos, hace unas décadas  era un ejercicio exótico, porque la disponibilidad de leads era muy alta. Las listas frías más abundantes -los listines telefónicos- aún proporcionaban tasas de conversión relativamente elevadas, las estrategias de cros sell eran de muy baja presión, y existía un grupo de grandes compañías muy numeroso que no había experimentado en eso de abrir sus bases a la venta de productos de otras firmas. Hoy en día, la situación es muy distinta, y la tendencia nos lleva a pensar que la escasez de leads y su valor seguirá aumentando. Por este motivo, junto con la medición de las tasas de conversión, el hecho de conocer cómo hemos aprovechado la base de datos mediante un ratio adecuado, tendrá mayor relevancia cada día.

Esto es solo un ejemplo de otras realidades que caracterizan a la venta remota actual, con mayor dependencia del cross/ upsell, medición de tasas de conversión por clusters, procesos multicanal con mediciones intermedias sucesivas, relevancia del porcentaje de clientes que no permiten argumentación, etc.; que hacen más complicado el entendimiento de la realidad de un proyecto mediante un único KPI.

Por otro lado, la integración multicanal y el mayor flujo de información a raíz de esto, aumentan la riqueza de la información disponible y la posibilidad de generar indicadores que analicen segmentos de clientes en función de sus características, el canal de entrada, el tipo de móvil, la hora de la navegación, las palabras claves,… a través de un proceso en el que están involucrados generadores y transformadores de leads.

Procesos tan simples como se pueda para los clientes, que implican habitualmente una alta complejidad en los proyectos y en su medición para optimizar las ventas.

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