Ciclo de vida del cliente

El ciclo de vida del cliente: un valor al alza

El ciclo de vida del cliente permite conocer cuál es su evolución y la relación actual con la empresa. Si tenemos en cuenta esos datos, podremos adelantarnos a sus necesidades futuras e iniciar las acciones comerciales necesarias para encaminarle hacia el punto más rentable para la compañía.

¿Cuál es el nivel de satisfacción del consumidor con los productos o servicios de mi empresa? Uno de los principales beneficios que ofrece definir el ciclo de vida del cliente es que permite tener una visión global y unificada de las necesidades del público de la empresa. 

En la actualidad, el consumidor tiene a su disposición una oferta cada vez mayor, por lo que conocer sus verdaderas necesidades supone una oportunidad para aumentar el grado de satisfacción. Definir la estrategia comercial, diseñar productos o servicios que tengan un alto valor añadido y asignar los recursos necesarios en función del tipo de cliente y su relación con la empresa son algunos de las prácticas recomendadas para conseguirlo.

El ciclo de vida del cliente varía en función del sector y tipo de producto, pero básicamente se compone de 5 fases:

5-fases-ciclo-vida-cliente

Dependiendo del punto en el que se encuentre cada cliente y su valor para la empresa, habrá que definir el tipo de estrategia y asignar los recursos adecuados:

Fase de adquisición, conversión y crecimiento

Aquí es donde se producen las primeras tomas de contacto del consumidor con la empresa. Contar con un equipo de fuerza de ventas altamente cualificado para que lleve a cabo las negociaciones aumentará la eficacia de la estrategia, su nivel de rentabilidad y el nivel de confianza del consumidor con la compañía.

Fase de retención

Es bien sabido que el coste de conseguir nuevos clientes es mayor que el de mantener a los que ya se tienen. Cuando un cliente se encuentra en esta fase, el trato que reciba va a definir el futuro de la relación de éste con la compañía. Disponer de un equipo comercial profesional que garantice un contacto regular y de forma personalizada con los clientes hará más fácil el paso de éstos hacia la siguiente etapa.

Fase de reactivación

Este es el punto de ‘reconquista’. Ahora el cliente ya conoce la empresa y el beneficio que le ofrece, por lo que puede compararlo con la competencia y decidir si se queda o se va. Para que nuestra opción resulte la elegida, habrá que definir una estrategia comercial enfocada en aumentar el grado de valor percibido por el clientes. Realizar acciones especiales,promociones u ofertas personalizadas son algunas de las vías para reactivar el interés del consumidor.

Al analizar el ciclo de vida del cliente se inicia un proceso cuyo fin es la mejora de las relaciones empresa-cliente. Este proceso, además, puede hacer que los propios consumidores se conviertan en embajadores de la marca, recomendándola a su entorno y aumentando exponencialmente el valor de la compañía. Las grandes empresas ya orientan sus estrategias para conseguirlo, y tú ¿te animas a probarlo?

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