Venta remota

Venta remota: Cómo captar la atención del cliente

Dentro del universo de las técnicas de venta, la venta remota es una técnica con la que se pueden conseguir buenas cifras en ventas pero, dada su naturaleza, requiere de acciones específicas para poder captar la atención del cliente. 

A diferencia de la venta presencial, en la venta remota el agente comercial se encuentra con el handicap de llevar a cabo su labor sin poder establecer contacto visual con su interlocutor, por lo que captar su atención supone un esfuerzo mayor.

Esta realidad hace necesaria la aplicación de otras técnicas igual de efectivas para lograr captar la atención del cliente potencial, ganarse su confianza y llegar a cerrar la venta. Hablamos del uso del lenguaje, su tono de voz y la escucha activa.

Desde Salesland, proponemos una lista con las fórmulas más efectivas para captar la atención al cliente en la venta remota:

  • Uso de lenguaje claro y conciso.

El tiempo del que se dispone para cada cliente suele ser limitado, por lo que es muy importante saber gestionar el tiempo. Mantener una conversación natural, abierta y fluida hará que el interlocutor se muestre más receptivo y participativo.

  • Tratamiento personalizado.

Presentarse y preguntar el nombre de la persona que nos escucha da lugar a la personalización del discurso, y es otra forma de transmitir interés y hacerle ver que es alguien único. Si se conocen los hábitos y necesidades del consumidor, ofrecerle un producto o servicio personalizado reforzará la idea de que la oferta es exclusiva y pensada para él.

  • La primera impresión es la que vale.

Si en venta presencial, los primeros 2 minutos son cruciales para el vendedor, en la venta remota sólo se necesitan de 10 a 15 segundos para despertar la curiosidad del cliente. Y dentro de ese espacio de tiempo, las primeras 25 palabras son las que sellarán la suerte del agente comercial frente a un cliente.

  • Puedo prometer y prometo…

Cuanto antes se le dé a conocer al cliente potencial el beneficio que obtendrá a cambio de adquirir el producto o servicio, antes se podrá decidir qué dirección hay que tomar: descartarlo como posible cliente y pasar a uno nuevo u ofrecerle otro producto o servicio distinto al inicial.

  • Formular las preguntas exactas.

Puede que antes de iniciar la conversación ya se disponga de información sobre el cliente, pero es recomendable que, al inicio o mitad de la venta, se formulen preguntas concretas para que el potencial cliente facilite información actualizada sin hacerle sentir que se está invadiendo su intimidad y así poder detectar nuevas necesidades.

  • Recurrir al factor “sorpresa”.

El discurso de la venta resultará más atractivo si se usa un dato llamativo para despertar el interés en la compra del producto o contratación de un servicio, como puede ser una cifra concreta, una ventaja inesperada o una garantía. Dar información incompleta o hacer preguntas como “¿sabía usted que…” harán también despertar la curiosidad en el interlocutor.

  • Valorar su conocimiento.

Si durante la conversación, el potencial cliente demuestra tener conocimiento previo sobre el producto o servicio que se le ofrece, hará que le ganemos un poco más si se valora ese conocimiento de forma clara: “ Veo que está al tanto en lo que se refiere a las características del producto/servicio “X”, le propongo entonces…”

  • Contacto y agradecimiento.

En ocasiones, el interlocutor no se muestra receptivo ya desde los primeros segundos de la conversación, bien porque no sea el momento adecuado o simplemente porque no tenga interés en la oferta. En esos casos, lo más recomendable es agradecerle su tiempo y sugerir otras formas de contacto, por si en el futuro estuviese interesado. De igual modo, al final de toda conversación, hay que agradecer siempre el tiempo e interés dedicado, se cierre la venta o no.

La aplicación de estas fórmulas para captar la atención del cliente en la venta remota, junto con una formación adecuada en técnicas de venta y producto, son el puente que todo equipo de ventas necesita para alcanzar los objetivos propuestos. Y tú, ¿has tenido alguna experiencia como profesional de ventas donde el uso de este tipo de fórmulas te haya dado buenos resultados? ¡Cuéntanos!

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2 Comments

  1. me he postulado a todas sus vacantes tengo experiencia, y mucho conocimiento porque ustedes no me escojen que se necesita para trabajar con ustedes, o es que solo es para un tipo de poblacion, y los demas no tenemos igualdad.
    O porque nunca ingreso a sus filas de empleo, diganme, tengo las hablidades que ustedes buscan y mucho mas

    • Salesland

      Hola Sairo, gracias por tu mensaje. Los procesos de selección de personal para cada oferta de empleo va en función de los requisitos de las propias ofertas y de las candidaturas recibidas. Todas ellas a través de nuestros equipos de Recursos Humanos. Si ya has enviado tu currículum a las ofertas que te interesan, y por el momento no has sido seleccionado, te aconsejamos estar al tanto de nuestra web donde semanalmente publicamos nuevas ofertas de empleo.

      Un saludo,
      Equipo Salesland

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