Liderazgo comercial: orientar en la dirección adecuada.

Ante un mercado heterogéneo donde los clientes, la demanda y el producto o servicio pueden necesitar un tratamiento especializado, el líder comercial se enfrenta a un gran reto: orientar a su equipo para que el proceso de la venta se lleve a cabo de la forma adecuada.

La gestión de un equipo de fuerza de ventas requiere de un control exhaustivo por parte del líder, quien, además de preocuparse por los resultados de cada mes, ha de manejar a su equipo de forma eficaz para motivarles, guiarles, incentivarles y retener su talento.

Por eso, para cualquier líder al frente de un equipo comercial, se torna necesario seguir unos pasos a la hora de hacer funcionar correctamente los engranajes dentro de su equipo y así aumentar la productividad de la fuerza de ventas:

– Disponer de manuales de formación adaptados.

– Detectar las cualidades de los vendedores.

– Gestionar al equipo comercial de forma individual.

– Contar con programas de motivación para equipos.

– Fomentar la comunicación de manera multidireccional.

– Compartir el conocimiento. Gestionar la información y compartirla con todo el equipo.

– Completar cada área comercial con talento (contar con vendedores estrella).

– Disponer de sistemas de recogida de información.

– Realizar una medición periódica de los indicadores de rendimiento.

– Contar con profesionales que detecten puntos de mejora utilizando el feedback obtenido.

Alcanzar el éxito comercial tiene mucho que ver con conseguir los objetivos económicos propuestos, pero solo será un verdadero éxito si el equipo de ventas tiene un alto nivel de motivación. Para ello, el líder debe contar con las habilidades y herramientas necesarias para poder sacar lo mejor de cada uno de ellos y orientarlos a la consecución de excelentes resultados.

Y tú, ¿tienes alguna experiencia que aportar como líder o como miembro de un equipo de ventas? ¡Compártela con nosotros!

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